Neste vigésimo sexto episódio do Podcast Liberdade a Dois conversámos com uma das maiores especialistas em Portugal de Vendas B2B, Helga Saraiva-Stewart, CEO da LEAD-RESULT. Falámos sobre Vendas Sofisticadas e Prospecção, Técnicas de Vendas, Funil de Vendas, e tudo o resto que é necessário para tornarmo-nos mais do que Vendedores de Sucesso, Vendedores de Elite.

A Lead-Results é uma empresa de referência nacional e internacional, cujo propósito é capacitar empresários e profissionais de vendas B2B a gerar resultados de excelência na prospeção de novos clientes e das várias técnicas de vendas como cold-call, email, voicemail, social media, etc, para dessa forma aumentarem o seu funil de vendas, mas sempre com o foco em aumentar as vendas, bem como o valor médio por venda.

Para além de ser CEO da Lead Results, Helga Saraiva-Stewart, é Coordenadora Executiva do Nova SBE Sales Lab e do Programa de Vendas e Prospeção com Impacto da NOVA School of Business and Economics e fundadora do mais prestigiado evento de vendas B2B, o Sales Shakers.

Helga mostrou que no mundo das vendas B2B se não tiveres uma solução que resolve o problema do teu cliente de uma forma diferenciada, vais ter de te limitar a competir por preço pois cliente não entende o valor que tu representas.

«Tudo nas vendas começa com mindset, tudo.» – Helga Saraiva-Stewart

Helga defende que o nosso próprio Desenvolvimento Pessoal começa com o nosso mindset e começa com a confiança que temos em nós.

Quando acreditamos em nós, queremos crescer, queremos ser os melhores que nós podemos ser.

Um dos fatores diferenciadores o prestigiado evento de vendas B2B Sales Shakers é o fato de serem apresentadas várias perspetivas das vendas.

Quando falamos nas vendas estamos a falar soft skills ( habilidades sociocomportamentais, ligadas diretamente às aptidões mentais e à capacidade de lidar positivamente com fatores emocionais) e hard skills (formação académica, domínio de outros idiomas, cursos técnicos, habilidades informáticas, conhecimento na operação de máquinas e ferramentas, etc), sendo que vendedores de sucesso têm uma complementaridade de coisas incríveis.

Helga Saraiva-Stewart gosta muito de associar as vendas B2B aos Atletas de Alta Performance, aos Atletas de Elite, pois o objetivo é ajudar a transformar vendedores de sucesso em Vendedores de Elite.

Este ano tiveram o Pedro Câncio Reis, que já foi 5 vezes Campeão Nacional, Campeão Europeu e Medalha de Bronze no Mundial de Vela Adaptada. Uma pessoa que passou por restrições e limitações físicas e que as ultrapassou utilizando o seu mindset.

É onde o corpo nos limita, é a partir daí que o nosso mindset, a nossa psicologia, a nossa confiança, tudo o que temos cá dentro no nosso coração, que nos leva aos confins do universo.

Esse é o único limite, a nossa imaginação, a nossa confiança em nós próprios, pois quando estamos cansados, quando o corpo começa a falhar, é o que temos dentro da nossa cabeça que nos leva para a frente e é exatamente isto que acontece nas vendas B2B.

Em 2019 tiveram o Alex Gregory, um remador inglês Super-Olímpico, que em 2013 era um dos três humanos que tinha ganho todas as medalhas do seu desporto no planeta

Alex Gregory disse que só começou a ser campeão quando descobriu quais eram as suas vulnerabilidades.

Porque só quando ele começou a olhar para as suas vulnerabilidades e a entender onde é que ele não era tão bom e a entender onde falhava é que ele começou a trabalhar nessas vulnerabilidades é que se tornou no superatleta reconhecido mundialmente.

[Artigo Mencionado na Entrevista: O Ingrediente Secreto e Imprescindível para a Tua Liberdade]

Para Helga Saraiva-Stewart é isto que temos de fazer nas vendas, deixar de pensar que somos os maiores, quando achamos isso, pois vamos ter vulnerabilidades que temos de trabalhar.

Por outro lado, acontece demasiadas vezes não termos a confiança suficiente para acreditarmos em nós e para sabermos que nós temos tudo o que é preciso dentro de nós.

É só querermos e termos uma paixão por aquilo que fazemos.

Helga acredita que ninguém nasce vendedor. É preciso querer fazer aquilo que faz quando se é um vendedor de sucesso.

Fazer do coração, com muita paixão, com muito compromisso para ser o melhor que podemos ser, até quando o corpo diz:

«Ok, chega. Este é o ponto onde eu paro.»

É nesta altura que o nosso mindset nos leva o resto do caminho.”

formação em vendas - Helga Saraiva-Stewart

Gostávamos de te convidar a fazes a seguinte reflexão:

Quando vamos analisar a saúde / viabilidade / interesse de um negócio, qual é a primeira pergunta que normalmente se coloca?

«Como é que estão as vendas?»

Porque é que esta é normalmente a primeira pergunta a ser colocada?

Simples, porque sem vendas não há negócio.

Então se vender é assim tão prioritário num negócio, porque razão se contrata profissionais de vendas apenas pelo ‘jeito’ que têm?

Faz sentido colocar algo assim tão crítico para o sucesso de qualquer negócio nas mãos de quem apenas ‘tem jeito’?

Existe alguma outra área que seja igualmente crítica para o sucesso do negócio onde também contratem pessoas que apenas tenham jeito?

Porquê contratar um arquiteto em vez de apenas uma pessoa que tenha jeito para desenhar casas?

Porquê contratar um engenheiro eletrotécnico em vez de apenas uma pessoa que tenha jeito para as eletrónicas?

Compara o tempo e recursos são investidos na formação, criação e afinação de processos de vendas com as outras áreas do negócio onde estás incerido.

Este tema ainda é um pouco tabu, mas na prática em Portugal as vendas são vistas como algo fundamental para o sucesso do negócio e ao mesmo tempo ‘desenrascadas’ por umas pessoas cujo único ativo é ter jeito para a coisa.

«O processo de vendas B2B é naturalmente diferente de cultura para cultura.» – Helga Saraiva-Stewart

Vender em Nova Iorque é diferente de vender em Xangai, na África do Sul, em Estocolmo, em Londres em Lisboa, ou em Frankfurt. No entanto existe uma competência que é muito importante que se tenha, independentemente a cultura.

Essa competência é a Inteligência Emocional. Porque se vender é algo altamente psicológico e emocional, comprar é ainda mais.

Comprar pode ser algo muito estressante e frustrante. Há muita coisa que se passa do lado do nosso comprador que nos passa completamente ao lado e nem sabemos que está a acontecer.

É imprescindível sabermos gerir as nossas emoções.

É-o particularmente importante quando estamos a fazer prospecção, sobretudo quando estamos a tentar contactar alguém pela primeira vez.

Há que ter em mente que possivelmente estamos a apanhar a pessoa numa altura pouco conveniente, ou até mesmo num mau momento.

Muitas vezes a rejeição tem mais a ver com o momento que o cliente está a passar do que connosco.

Claro que podemos e devemos melhorar e aumentar as nossas competências para tornar a nossa prospeção mais eficaz e ao mesmo tempo perceber que a rejeição pode ter tido mais a ver com o momento que o cliente estava a passar naquele momento do que connosco.

Portanto não nos devemos afetar psicologicamente, nem emocionalmente.

Se queremos vender de uma forma sofisticada é interessante que tomemos consciência que a venda é um processo que passa várias etapas que são fechadas com vários microcompromissos efetuados com o prospeto.

Por esta lógica, quando estamos a fazer um primeiro contacto, o objetivo não deve ser vender pois isso é o final do processo.

Ninguém pede uma pessoa em casamento na primeira vez que falou com ela, certo?

Provavelmente a primeira vez o objetivo é apenas causar uma muito boa impressão para da próxima vez poder estar a falar um pouco mais tempo com essa pessoa e depois convidá-la para sair, demos namorar e depois casar.

O processo de uma venda sofisticada tende a levar o mesmo caminho e tende a ser um erro queimar etapas.

Para ouvires a entrevista clica no play no início deste artigo e aproveita ao máximo este episódio que fizemos com muito carinho para ti.

NOTA: Recomendamos também a audição do Episódio #11 e a leitura do artigo, onde falámos sobre mindset.

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Musica de Genérico – Elevation de Joseph McDade  

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